Cómo cerrar una venta de manera eficiente

Muchas veces una venta se puede llegar a perder porque no se sabe cerrar correctamente, siendo una de las causas el no tener claro como incitar al cliente a la compra, o bien porque no es el momento idóneo para que compre.

En ocasiones los clientes toman la iniciativa y el empuje a la hora de comprar, pero en la mayoría de ocasiones, el vendedor es el que les ayuda a tomar la última decisión. El problema aparece cuando el vendedor no sabe como comunicar en última instancia lo que necesita comprar el interesado.

A veces depende del producto, y lo útil que puede ser este producto o servicio para el cliente, y es en ese caso cuando se ve si un vendedor tiene habilidad o no. Si el vendedor realiza bien el trabajo y el proceso de venta ha sido el idóneo, el cliente solamente necesitará un empujón final para realizar la compra.

En otras ocasiones, el cliente aún no está decidido a comprar a pesar de haber realizado la exposición, y esto se detecta si el vendedor es capaz de intuir por los comentarios que el cliente realiza, si está verdaderamente dispuesto o no a cerrar la compra. O bien, se demuestra tenso o inseguro, y esto hace que cerrar la venta sea más complicada.

El hecho de que el cliente ponga más objeciones tras haber sucumbido o decaído en la primera, tampoco es una mala señal dado que eso es un elemento que denota cierto interés por su parte. Por el contrario si la frase del cliente es tan contundente como «gracias pero no me interesa», difícilmente podemos hacerle cambiar de opinión.

Si el cliente declina la compra no supone que sea definitivo el proceso del cierre dado que deberíamos investigar las razones por las que rechaza la oferta. Podemos conseguir que cambie de opinión y conseguir la venta. Si en ese momento fracasa tu acción, siempre puedes contactar con el cliente pasado un tiempo para intentarlo de nuevo.

En resumen, señales que nos indican como vendedor, que estamos cercanos a finalizar la venta son: que el cliente pregunte sobre precios, plazos de entrega y condiciones, el tono de voz del cliente, lenguaje corporal (por ejemplo si se inclina hacia adelante, es sinónimo de que está considerando la oferta).

O ejemplos de preguntas y situaciones para consolidar un ensayo de cierre: ¿Tiene alguna duda sobre lo que le acabo de explicar? o bien ¿Qué le parece lo que le acabo de contar? Y muy importante mantener el contacto visual con el cliente y permanecer en silencio mientras el cliente piensa en la resolución de la compra, dado que si interrumpes ese momento, puede que el hilo de su razonamiento no sea favorable para la venta.

En cuanto a técnicas de cierre podemos definir las siguientes:

Cierre asumido: si el vendedor está absolutamente convencido de que realiza la venta. Esta técnica es muy agresiva.

Cierre fin del mundo: si se trata de un producto o servicio de moda o muy demandado, todo el mundo lo querrá dado que escasea, o es lo más deseable.

El cliente del Teniente Colombo: este nombre viene dado por la persistencia que tenía este personaje de ficción de los años 70, que siempre terminaba de interrogar a los testigos con la frase: «una cosa mas»

Cierre del cachorro de perro: consiste en permitir al cliente que pruebe el producto o servicio durante un tiempo.

Cierre Benjamín Franklin: consiste en demostrar al cliente que es más ventajoso comprar el producto o servicio, que los inconvenientes que nos puede derivar esa compra.

Cierre regalando algo: La palabra «gratis» siempre es llamativa con lo que si dices que se regala algo, se garantiza la atención del cliente.

Cierre quitando algo: Consiste en eliminar un privilegio si el cliente disfrutaba de un descuento por volumen o por ser un cliente que consideremos vip. Dicho de otra forma el cliente hace un esfuerzo mayor para recuperar una cosa que hayamos perdido, o para conseguir eso mismo si anteriormente no se disfrutaba.

El cierre de la arista: responde al principio de reciprocidad, es decir, tener la potestad de realizar un descuento, si la venta se realiza en ese momento.

Cierre del puercoespín: esta técnica se utiliza por ejemplo si el cliente pregunta si ese artículo lo tiene en un color determinado, con lo que nosotros centraríamos nuestra atención en que si no hubiera ese producto, pero otro similar con el color elegido, derivemos su atención a ese producto.

Cierre pidiendo una objeción: Preguntar al cliente si hay algo que no le queda claro, o bien si hay algo que le desagrade del producto, o si duda sobre alguna de las ventajas que tiene el producto o servicio.

El utilizar estas técnicas se basa en las experiencias en particular de los vendedores o bien basado en alguna evidencia científica que razone su eficacia.

Fuente: Axioma Sales Training

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